...tion Question) 问题性询问 （ Problem Question） 暗示性询问 ( Implication Question) 需求确认询问 ( Need-pay off Question)
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...（Problem Question），I指代的是扩大痛苦型问题（ Implication Question），N指代的是寻求成交型问题（Need-Pay off Question），利用S了解顾客的背景，通过P发现顾客隐藏的需求，借助I让顾客意识到隐性需求的重要和紧迫性，最终的成交要靠N来完成。
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... 难点问题（Problem Question） 暗示问题（Implication Question） 示益问题（Need-Pay off Question） ...
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...situation question) p 难点问题 blem question i 内含问题 ( implication question) n 需要回报问题 ( need-pay off question) 大方向掌握客户现况和情境 引导客户思考,将问 题扩大化,严重化 直到客户感受到 价格或成本 价值或代价< 探询客户感受, 引导 客户...
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NEED PAY-OFF QUESTION 需求 ; 效益问题
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