...客户的背景资料库，并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题 （Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求-代价的问题（Need-payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方...
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...的现状的问题； P：Problem Questions （困扰问题） 即了解客户现在所遇到的问题和困难； I：Implication Questions （暗示问题） 即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题； N：Need-Payoff Questions （需求与回报问题） 即告诉客户关于价值的问题。
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...具，包括四个环节：状况性询问（Situation questions）；问题性询问（Problem questions）；暗示性询问（Implication questions）；需求确认询问（Need-pay off questions）。
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3．暗示型问题（Implication Questions）： 例如：“这个问题对您未来的获益有什么样的影响？”、“这么高的产品不良率对客户的满意度上有什么样的影响？
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