五类典型的顾客风格是

(一)(11)型漠不关心型

具有这种心态的顾客既不关心推销人员对购买行为也不关心原因之一是其没有购买决策权

(二)(91)型防卫型

又称购买利益导向型他们只关心如何以更佳的条件购买商品对推销人员不但不关心反而极为反感甚至敌视这类顾客可能受传统观念的影响认为无商不奸或者有受骗上当的经历认为推销员都是骗子对待持这种心态的顾客推销员应首先推销自己消除对方的防范意识然后再推销产品

(三)(19)型软心肠型

这是一类情感型的顾客他们对推销人员极为关心尤其体谅推销员的心情和处境所以他们也许只是因为推销员热情周到或因为推销员辛苦工作而受感动购买产品软心肠型的顾客自然是所有的推销员都希望碰到的了

四55型干练型

这类顾客有商品知识和购买经验在与推销员打资产时显得非常聪明既考虑到自己的购买又关心推销人员非常合作但干练型的顾客摆在首位的是在接受推销时显示自己的知识经验聪明公正宽容等而恰恰不是自己的真正需要受个人的某种购买心理影响较大

(五)(99)型寻求答案型

这是最成熟的购买人他们了解自身的需要通过倾听推销员的推销介绍分析问题所在购买合适的产品或服务来满足自身的需要解决存在的问题他们的购买行为是明智的

各种心态的推销员与顾客接触哪一种搭配能导致推销成功呢罗伯特·布莱克布莱克与简·莫顿教授给出了推销方格与顾客方格的关系表:

图推销方格与顾客方格的关系表

表中符号表中符号+表示推销取得的概率高-表示推销失败的概率高而0表示推销成功与失败的概率相等

在现实的推销过程中,存有各种心的推销员都会遇到具有各种心态的顾客推销过程中推销员与顾客双方心态的有效组合使使推销工作顺利进行重要条件值得注意的是由于外界与内部多种条件的影响推销员与顾客的心态民是十分复杂的并没有绝对精确的划分我们可以认为世界上有多少个推销员就有多少种推销心态相反地有多少个顾客就会有多少种购买心态推销与购买心态也绝非是简单地受关心对方与关心商品两方面因素的影响故推销方格理论只是大致上概括出两种心理的组合仅供我们分析时参考还应该结合实践经验的积累不断加以充实和完善但千百次推销实践反复证明着这样的理论推销员的心态越好推销效果相对越好