由采购方提供希望得到的产品的信息、需要服务的要求和可以承受的价格定位，由卖家之间以竞争方式决定最终产品提供商和服务供应商，从而使采购方以最优的性能价格比实现购买

网上 反向拍卖关联案例：

网上反向竞价自2000年以来逐渐在欧美开始流行，它把反向竞价过程放到网上执行，可以充分发挥互联网的优势,同传统的谈判方式相比，这种做法能给采购方平均节省11%-12%的成本。在这方面，通用电气公司称得上是佼佼者：2000年，它组织了1万多次反向竞价，这为它省下了大约10亿美元。

法国的一些大集团也很好地利用了这种方式，如达能、欧莱雅、家乐福以及一些汽车制造商。甚至连政府也加入了它们的行列，总理府和军备总局都曾通过这种方式购买过办公用品。

法国在线竞价最大买家Synerdeal的老总蒂埃里卡桑解释说：“有两个条件需要满足：一是需求明确；二是存在竞争。”

通过互联网实现的反向拍卖大体可以采用如下流程

(参考国内第一家反向拍卖网站--3655网)：

1、采购者准备招标信息，该信息的内容与传统招标没有太大差异，仍旧围绕待采购产品的各类要求，这里强调一点的是采购者可以明确发布他们希望的采购价，并以此约束竞标者的竞标方案；

2、通过电子商务网站建立竞标专区，并发布完整的招标信息，包括他们的目标采购价格。在这里每一次采购都会专门开辟一个区域用于整个竞标过程，电子商务运营商需要在功能上保证这个专区的实现；

3、电子商务网站对外发布竞标专区，有条件的网站还可以通过站内EMAIL系统将信息发送给所有的潜在供应商，或者将一些大型采购专区推送至网站流量最大的位置上，以便让更多的用户了解到采购信息；

4、供应商下载招标信息，并准备竞标方案；

5、供应商通过竞标专区发送竞标方案给采购者，这种发送方式可以通过竞标专区的专门通道实现也可以通过email实现，但为了把更多的交易过程留在网站内，电子商务运营商更应考虑为参与竞标的供应商开辟发送通道；

6、采购者对比竞标方案；

7、采购者与最符合要求的供应商签订协议，在签订协议之前采购者也可能会和几个优秀的竞标者进行更进一步的沟通以保证交易的安全，这种沟通包括看货、资质评估等。

通常线上采购专区可以设定一个非常短暂的时间便得出结果，也可以提前预告供应商或延长竞标周期，以帮助采购者获得更理想的性价比。

在上述流程中，采购者作为招标信息的发布者有着更多的主动权，一方面他可以限定招标范围，包括供应商类别、供应商资质、招标产品规格、技术标准以及目标价格范围等，另一方面他们可以查看所有供应商的竞标信息。在这种情况下很可能出现卖方也就是供应商利益受损的可能：买家如果通过反向拍卖压价，那么卖方将无力还击。为了有效降低这种模式对卖家利益的损害，作为交易平台的搭建者——电子商务服务运营商有必要设定一些保护供应商权利的机制，包括实施暗标管理，也就是不让供应商之间查看到对方信息，以及惩罚采购商发布虚假招标信息等措施。

反向拍卖对于现有B2B电子商务活跃度的意义

现有的B2B电子商务交易平台虽然已经聚集了超过800万的企业用户，但采购者在电子商务平台上的活跃度也就是交易平台中供应与求购信息的不对称问题始终是困扰这类网站发展的关键问题。根据笔者对网上采购者的了解，很多采购者都不愿直接将采购需求留在网上，因此这样他们会无休止地接到供应商的推销电话，相比之下他们更倾向于直接到网上寻找采购者，然后逐个联络，达成(促销产品 主营产品)交易。

但反向拍卖的推广将可以改变这种局面，因为在这种模式下采购者的利益得到了最大限度的保证，他们可以选择只通过某个电子商务网站开辟网上的竞标专区，而不必留下自己的电话，同时更可省去逐家联络供应商的痛苦环节。作为电子商务网站的运营商，由于大量采购者在自己的网站上开辟竞标专区，他们的用户活跃度以及网上成交量也将大大提高。

除了可以提高买方用户活跃度，降低线上交易平台买卖信息不对等之外，推广反向拍卖的交易模式还将有利于B2B电子商务网站在现阶段有效地把更多游离于网上与网下之间的交易转移到网上进行，推动电子商务的发展进程。目前国内的B2B电子商务平台所扮演的作用更像是一个信息交互的平台，而非真正的交易平台，这一点无论是阿里巴巴还是慧聪网都是如此。而在反向拍卖模式中买卖双方都因互联网而提高了交易效率，因此这种交易行为中买卖双方会把更多的内容搬到网上来完成，线下所进行的更多是看货、物流两个环节，因为这两个环节目前还是互联网所难以取代的。即便如此电子商务也因反向拍卖模式而被大大推动了。

当然推广反向拍卖的模式还必须注意到一些潜在的问题，比如如何管理买家发布招标信息的真实性，卖家的利益如何保证，以及经过筛选后，买家是否仍可能与其他交易平台中获得的供应商比货等问题，这些都需要更完善的管理机制加以规避。同时对于买家也就是采购者所提出的价格是否具有合理性这一点也需要明确，在这方面买家更应本着切实的原则发布标书。

笔者认为反向拍卖可能成为下一阶段B2B电子商务交易的一个热点，他将推动电子商务服务向更丰富，更实用的方向发展。而国内一些已经具备了一定规模的主流B2B电子商务服务网站也应考虑增加此类功能，毕竟买家或采购者的数量、活跃度以及忠诚度是决定这个网站能够给自己会员带来利益的最为重要的一个因素，此前这些网站已经拥有了数量足够众多的优质供应商，接下来他们需要解决的问题正是如何让这些优质供应商拿到订单。B2B将在反向拍卖当中吸引和留住这些买家。