四、明确价值问题（Need-Payoff Questions） 明确价值问题的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种 解决方案将给他带来的好处，将情绪由对现有...
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...后，一旦客户认同需求的严重与急迫性且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求-代价的问题 （Need-payoff Questions） 根据研究显示，从业人员可以利用这些问题来切入客户的需求，使其隐藏性需 求转化为明确的需求，例如高所得者利用保险转嫁税务负...
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四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？
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