行销 百科内容来自于: 百度百科

行销是台湾常用的说法,其意思类似营销,两者都综合行销企划(决策)与销售执行,即想与做的结合。 即走动式营销。行销与坐销相对。

词语概念

基本信息

词目:行销
拼音:xíng xīao

引证解释

1. 谓销售货物
清林则徐《严禁中外商民贩卖鸦片烟示》:“如其引诱华民铺户代为行销
行销

行销

,独不思 澳门蕞尔一隅,能销多少,一经发客,便有风声,立即查拏治罪。”鲁迅《书信集·致台静农》:“其实这期刊在此地是行销的,只是没有处买。”姚雪垠《李自成》第二卷第四一章:“经过 金 元 两代, 均窑 名瓷衰落,但是直到不久以前,这 神垕 一带仍然生产各种碗、碟、茶壶、杯、瓶之类的日用粗细瓷器,行销中原,远及邻省。”
2. 引申为畅销
郭沫若《万引》:“这种装订的起源大约是因为书太行销了,连裁截的余暇也没有罢。”
3. 即走动式营销。行销与坐销相对。

基本含义

概述

广义上讲,行销是指大规模的推销。
销售和行销(营销)的分界
看了「行销是什么?」(Kotler,商周出版)的第一章和导言部份(导言前那段访问也满有料的)。我写下有
关销售和行销的分界。销售和行销的分界是要很清楚的,尤其是在现今销售的超竞争商战中。导言一开始就开宗明义的说:「今日,企业面临的主要问题不在商品短缺,而在顾客短缺…」。 「销售是从你制造出一个产品出来后才开始,而行销则是在一个产品制造出来之前就开始了…行销决定了如何推出企业所提供的产品和服务到市场上,如何为产品和服务定价,如何经销产品和服务,如何促销产品和服务。然后,行销还要监控成效,并且随著时间不断改善所提供的产品和服务。行销也决定是否终止一项产品或服务,以及何时终止。」 Kotler对行销的下的定义是「行销管理是一门选择目标市场,并且透过创造、沟通、传送优越的顾客价值,以获取、维系、增加顾客的艺术和科学」 另外在专访中也谈到有关销售员和行销人员的区隔:「行销人员的工作是找出机会,开发行销计划,规划行销的沟通,让业务员更容易销售。因此,行销人员必须了解经济趋势,了解客户及竞争对手,而且也得具备分析及创新的技巧。业务员得具有无懈可击的人际技巧…他们对自己的产品及劳务得了如指掌。他们必须善用时间,善于分配时间到现有及潜在客户上。」 行销在现今对於企业是十分重要的。市场上的产品同质性愈来愈高,每位销售员所传达的产品讯息并无不同。当然,现在也有很多人提倡「个人行销」、「个人魅力公关」等给销售员的看的理论。不过,在很多公司内能被抬上超级销售员之类的头衔的销售员,除了公司的行销部门要能在市场上强力宣传产品外,有时也是公司为了「内部行销」所创造出来的榜样手段,以激发其他销售员。 资讯时代的商战宛如资讯时代的战争一般,卫星通讯和各项精密的资讯构成了"超限战"的前端战争,所有战争的前哨战并不是在地面部队(换成商场上就是销售员)到达后才开打的,战争都是在收集大量情报、拟定战争计划、规划战场等等策略规划完毕后,才会浮出台面进行战争。商战也是这样,没有先收集市场情报,规划市场行销策略,就进行产品的设计、产品的制造生产、然后开始销售,派销售员去送死吗?犹记一位市场老经验的经销商(做我们这一行有十多年的前辈)和我说过这一段话:如果你们公司详细规划过市场,用公司功能最好的产品,卖市场最低的价格,你觉得"一定"卖得起来吗?答案还是不一定。更何况我们公司的上层还搞不清楚行销和销售之间的差别呢!
现在人们常把行销与坐销,行销与营销放在一起进行比较着描述,认为行销比坐销积极,但又比不上营销;认为行销用的是体力,就是走出去、上门去推销,而营销,则是动脑子、用知识去推销。
还有一种更加狭义的理解,行销就是广告包装,不仅是商品的,还可以是个人的,属于服务型行业!

特点

1、 建立客户的认知,让产品好卖。
2、 速度快、量大、时间短
3、行销是形成产品动销的有关销售的所有工作。

区别推销

1、 推销是一对一的,行销是一对多的。
行销分析图

行销分析图

2、 推销就是把产品卖好,行销是让产品好卖。
3、 行销包括推销,推销不包括行销。
4、 行销是让产品好卖的一系列营销策略,包括产品还没做出来的前期市场调查、品牌宣传等。
5、 行销具有动词的概念,通过各种传播媒介(不单指销售人员)让货物销的更多、更远,充分体现行销的“行”字内涵。

策略行销

基本目的

策略行销的目的:顾客不买的时候会记得你,要买的时候想起你。 总之,策略行销就是让顾客熟悉你,这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀,其实不是,这是一种建立客户认识的过程,让产品变得好卖的一个过程。

如何做好

1、赚谁的钱
1)要把顾客分类。
大众分类法可以分为男人女人、老人孩子,按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等,中国十三亿多人,做策略行销切忌不能说:我要把产品卖给所有人!一定要定位好自己的客户群体。
例子:有的厂家会找一些我们觉得不喜欢的明星来做代言,为什么我们不喜欢,厂家还找他来代言呢?肯定是有人喜欢的,也许你不喜欢,但是肯定是这个明星能带动一部分人去买这个产品,而这些被带动的人,正是厂家定位的客户。
2)找顾客的需求点、定位产品的卖点。
把顾客分类完毕,还需要做什么呢?我们的先人老子有一句话叫:知人者智,自知者明。什么叫做知人者智呢,就是了解别的需求是一种智慧:什么叫做自知者明呢,就是了解自己产品的卖点。
例子:有一种产品叫:怕上火就喝王老吉。因此很多火锅店都提供这种产品,为什么呢?因为吃火锅怕上火。 还有一个更好的例子,舒服佳是除菌香皂,为什么医生不去用它洗手?蓝瓶的葡萄糖酸钙和白瓶装的葡萄糖酸钙有什么区别呢?难道蓝瓶的就比白瓶的效果好?既然这样为什么还会有效果不好的白瓶装呢?所以,这只是厂家的一种区分顾客的方式,用颜色和需求去区分。
顾客的需要点:
1、 显性需求
2、 潜在需求
3、 趋势性需求
做完了这些,还要对顾客的需要点进行分类。你的产品是满足顾客衣食住行这些显性需要呢,还是保健类的潜在需求,还是车子、房子这些趋势性、未来性需求?
需要消费产品的人不一定是购买产品的人
最直接的就是奶粉,奶粉一定不是让婴儿自己来买的,一定是孩子的父母、长辈。研究发现,男性服装品牌七匹狼的购买都大多是女性。所以,找陈道明、张宝国代言的产品一定是要买给那些喜欢他们的女性朋友们的。你的顾客才会去那里出没 。
把广告投放到你的顾客不去的地方,等于是竹篮打水一场空。
2、拿什么赚钱
1)产品卖点应该如何定位
卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品,说可以“包治百病”,那一定是不会有人敢买的。 因此,策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想,就是顾客购买时的考虑点。
2)顾客购买时的考虑点
a . 能否解决我的问题
b . 能否带来好处
c . 能否创造价值
这些考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、创造价值碰在一起的时候,顾客首先会想到什么?肯定是解决问题。比如病人头痛去看病,大夫肯定不会说:给你开个保健品,连续吃半年后就能从根本上解决你的头痛。顾客需要的是解决现有的问题,而不是未来的问题。
3、谁帮我们赚钱
广义上来讲谁帮我们赚钱有:营销代表、顾客。因此要考虑到:
1) 营销队伍的建设和打造。
如何打造营销队伍?
首先要激励营销人员。那如何激励你的员工?从精神与物质两方面着手。
营销结构

营销结构

在精神方面要加大营销人员的训练力度。一个人的内心的强大和自信来源于他对销售技能的掌控。物质激励请参见贾长松贾老师在组织系统里讲的费尔得薪酬法。
很多企业的营销人员业绩做不好,不是员工不够好,而是企业对营销人员的训练和教育出了问题。对营销人员要减少教育加大训练,如果对营销人员教育太多,那就势必会影响对他的训练。
教育改变思维,训练改变行为,而营销的过程是一个动作的过程,它不是一个讲道理的过程。业绩好不好要看你的行动力、勤奋度、拜访率、电话邀约量。不要试图从外面找一大堆理论来教育你的员工,“养兵千日,用兵一时”,养兵千日肯定是在训练他的兵,而不是天天教育他的兵,训练是占大部分,教育只是小部分。
带营销团队的领导最重要的作用就是:示范。
2) 口碑营销——顾客转介绍
这个世界上大部分的人是愿意分享的,因此企业要建立良好的售后服务系统,和客户建立良好的客情关系,这样客户就会愿意帮忙去转介绍。
开发新客户需要很大的成本,但是做好老客户,成本也许都不到一块钱!
4、谁在和你抢钱
谁在和你抢钱?肯定是竞争对手。
这个世界竞争无处不在,因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不足。今天的社会的商业竞争程度惨厉到了极致,不只是一条快鱼吃一条慢鱼,或是几条快鱼吃几条慢鱼,而是所有的快鱼会形成联盟然后消灭所有的慢鱼。
企业应如何面对竞争对手?
a) 竞争对手就是学习的对象。
b) 竞争对手更是赶超的对象。
5、怎么赚钱、省钱
方式只有一个,就是沟通。用客户听的懂的语言和客户沟通。
用最简单的语言站在客户的角度去和客户沟通,而不是用你所掌握的专业的语言去沟通。研究发现,顾客的智商只有几岁,过去是4.5岁,现在也只有7.5岁。市场份额越大的产品,广告语越口语化、简单化,例如:今年过年不收礼,送礼就送脑白金;白大夫就是让你白。
6、品牌建设
有了品牌,顾客就会有信赖感。
男人知道奥迪,女人知道迪奥。这个世界品牌建设己经完成,品牌区隔已经拉开。消费者的品牌认知已经完全固定,因此企业要想做大做强,除了要有庞大的消费群体和好的营销体系外,还要做好自己的品牌建设
7、其它
当然,做好策略营销还有很多其它的方法,例如:风险逆转、侧翼策略、降价策略等。还要具体实例做具体的分析。
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- 来自原声例句
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