第一段、明确需求域。明确市场变化中对企业发展最有利的市场需求趋势。与此相关的问题是:在市场变化中,哪些新的需求是值得重视的?这种需求是暂时的还是持久的?从长远看,企业应着重满足什么样的优势需求?
第二段、测定顾客群。在明确优势需求后,测定产生这种需求的最重要的顾客群。与此相关的问题是:这个顾客群的基本特征是什么?规模有多大?分布在哪里?是在扩大还是在缩小?从长远看,企业应着重服务的是什么样的顾客群?
第三段、选择方式和途径。选择满足这个顾客群需求的技术和途径。与此相关的问题是:为顾客提供哪些产品和服务?提供这些产品和服务的理念、机制和技术手段是什么?如何使顾客愿意购买和享受这些产品和服务?
简言之,上述三个问题依次是:从趋势看,市场最迫切的需求是什么?如果能将这些需求转化成新的产品和服务,谁会来购买?如果有人购买,企业将如何便捷地提供这些产品和服务?当这些产品和服务,或者这些产品和服务的提供方式不受欢迎时,企业该怎么办?
企业创业的成功,在于顺序地解决了上述三个问题。企业成功后,在向新的领域发展时陷入困境的原因在于,前两段问题还没有解决,就孤立地解决了第三段问题,即提供了产品和服务,并确立了很好的提供方式,但却不知道这些产品和服务究竟为谁所用,要满足什么需求。随着需求和满足需求的手段之间差距的加大,企业也就越来越被动。而避免被动的有效方式,就是将满足需求的手段和需求的变化、顾客群的变化连接起来,从第三段再回到第一段,重新审视需求的变化,找到市场定位、顾客定位、服务定位,构成一个循环。企业的持续成功恰恰就在于这种战略上的循环往复,而创业成功的企业未能维持成功,恰恰就在于停止了这种战略循环。